Официальный сайт Ангарской газеты «ВРЕМЯ»

» » Любовь ЛАШКЕВИЧ: Играйте с клиентом!

Любовь ЛАШКЕВИЧ: Играйте с клиентом!

Собеседник
811
0


Сегодня, 24 мая, в Иркутске состоится презентация книги «Записки маркетолога. Факторы выбора». Ее автор – ангарчанка Любовь ЛАШКЕВИЧ. Она 11 лет возглавляет маркетинговый центр «Эволюция» (т.3952 53-00-53). Ее клиентами являются компании «Алмаз», Сбербанк, «Иркутскэнерго», Alibaba Group.

- Кому предназначены ваши записки, начавшиеся в прошлом году с книги «Чертеж вашего бизнеса»?

- Они для предпринимателей, которые занимаются собственным делом или, возможно, думают им заняться. Большинство компаний работают на высококонкурентных рынках со схожими товарами и услугами. Но покупатели как-то делают свой выбор. Что самое странное: они покупают не самый дешевый и даже не самый качественный товар. В книге я рассказываю, как отделять реальные факторы выбора от декларируемых, как работать с ними на пользу бизнеса. Привожу в ней конкретные исторические примеры, проанализировав которые, можно и сегодня использовать шаги, которые уже привели к хорошему результату. И делюсь собственным опытом.

Мой любимый пример про будильники. События хоть и происходили в середине прошлого века, но до сих пор не потеряли своей актуальности. Руководство компании, которая производит будильники, заметило, что происходит значительный спад продаж. Подумали, как это исправить. Решили рассказать покупателям, какие у них качественные будильники, как они долго держат завод. Картина не изменилась: продажи не увеличились. Решили, что будильники некрасивые, поэтому надо пригласить дизайнера и изменить внешний вид товара. Заплатили деньги, выпустили новую партию. Результат тот же самый: будильники не покупают. Какой вывод делает руководство компании? Решают, что дизайнер плохой, и приглашают более известного и дорогого. Выпустили новую партию. Не продается. И тут на них, наконец-то, сошло озарение: выяснить, почему покупатели выбирают будильники конкурентов. Путем простых наблюдений обнаружили, что покупатели берут с полки будильники и взвешивают их в руке. По мнению клиентов того времени, качественный будильник это не тот, который держит долго завод, не тот, на котором есть бантики и рюшечки, а тот, что тяжелее остальных. Поняв это, производитель припаял свинцовую плашку к существующим будильникам. И продажи начали расти! История, повторюсь, реальная. Изучая мировой опыт, можно многое скорректировать в собственном бизнесе.

- Сейчас предприниматели переживают непростые времена. Только на улице Ленина закрылись магазины крупных федеральных сетей Adidas, Incity, Sela.

- Закрылись совсем или переехали? Дело в том, что покупательские потоки поменялись. Из центра города, где располагались магазины с индивидуальными входами, покупатели перешли в торговые центры, а чуть позже – в торгово-развлекательные центры. Люди хотят хлеба и зрелищ в одном помещении. Так что сейчас, если есть возможность, лучше арендовать площади именно в торгово-развлекательных центрах. Желательно на одной линии с продуктовым магазином. Тогда вы гарантированно получите покупателя, который по пути за едой, возможно, заглянет и к вам.

- Чем лучше заманить: скидками или изначально низкой ценой?


- Есть, конечно, покупатели, которые скрупулёзно переписывают цены в различных магазинах в блокнотик, чтобы выбрать наиболее выгодное предложение. Их немного. Гораздо больше тех, кто без подглядывания в шпаргалку может перечислить, где дорого, а где дешево. Но если их попросить назвать цену на конкретный товар, они этого сделать не смогут. Сегодня просто торговать и развешивать ценники на витрине недостаточно. Так делают все. Рынок перенасыщен товарами. Людям, которые живут в состоянии дом-работа-дом, не хватает эмоций. Так подарите их покупателю! Предложите клиенту игру. Скидки – это хорошо. Но пусть покупатель сам их выиграет. Задайте вопрос, ответ на который он точно знает, и подарите возможность самому вытянуть размер скидки. Дайте ему кинуть два кубика. Если значения совпадут, подарите скидку на следующую покупку. Тогда он к вам точно придет еще раз.

Я недавно покупала фрукты в Ангарске. Из нескольких прилавков с одинаковым ассортиментом и примерно схожей ценой выбрала тот, за которым продавец начала мне рассказывать про возможность доставки фруктов прямо домой и проведение каких-то розыгрышей в социальных сетях. Не смогла зайти к ним на страницу прямо на месте, потому что на сайте проводились технические работы, поэтому оставила номер телефона. Не факт, что когда-нибудь воспользуюсь доставкой, но мне стала интересна именно эта торговая точка, потому что продавец пообщалась со мной на уровне, отличающемся от других продавцов. Если они продолжат радовать меня событиями, я к ним обязательно вернусь, хоть мне и не по пути, потому что они внесли интерес в мою обыденную покупку.

- Предприниматели утверждают, что у людей нет денег. В Ангарске даже местные продуктовые магазины возле дома закрываются. Разве им до игр в таких условиях?

- Не бывает так, что в магазине рядом с домом много лет все было хорошо, а потом резко стало все плохо. Это произошло не вдруг. Возможно, владелец бизнеса не захотел меняться под новые условия рынка. Не удивлюсь, если скоро еще один магазин закроется, недалеко от вашей редакции. В нем плохо продуманы подходы к витринам. Молоко, которое является продуктом повседневного спроса, находится практически на входе, рядом с кассой. Человек, который за ним пришел, дальше не пойдет. Ассортимент скудный. Видимо, не хватает оборотных средств для закупа. Торгуют йогуртами с большим сроком годности. А люди сейчас в продуктах ценят натуральность. Производители эти изменения уже заметили и предложили новые товары. А продавцы не все перестроились. Выручка у них падает, но торговую линейку они не пересматривают и новых поставщиков не ищут. Работают по привычке и считают, что у людей денег нет, раз они к ним не идут.

Но есть же примеры успешной торговли! У нас возле дома, во дворе, стоит небольшой продуктовый магазин. В шаговой доступности супермаркет. Так вот в нем до недавнего времени мало кто делал покупки: полки пустые, цены высокие, выбор маленький, качество неважное. В магазине рядом с домом очереди выстраивались. Как только у супермаркета поменялись владельцы, которые предложили широкий ассортимент и доступные цены, в магазине у дома прислушались к покупателям: какой товар они спрашивают, что чаще других покупают. Наряду с привычными кисломолочными продуктами у них появилась продукция фермерских хозяйств. Изменились поставщики колбасы. Они открыли собственный цех по лепке пельменей. У них по-прежнему очереди, несмотря на высокую конкуренцию.

- Вы изучаете рынок. В нем все ниши уже заняты? Или есть неосвоенные пространства, до которых пока никто не додумался?


- Есть некоторые отрасли, в которых спрос превышает предложение. Поскольку мы нашли эти ниши, выполняя заказ определенных компаний, то назвать их я не могу. Как самостоятельно обнаружить тень этих рынков, почувствовать, что тут можно заработать, я планирую рассказать в следующей книге.

Главный совет прост - занимайтесь тем, что вы любите и в чем разбираетесь. Но не устраивайте при этом для себя легких путей, думайте о ваших клиентах и предлагайте то, что они ждут и за что готовы платить деньги. Не жалейте средств на рекламу. Причем используйте для этого различные ресурсы: газеты, телевидение, социальные сети. И обязательно играйте со своим покупателем. Все это надо делать не только в момент открытия, а регулярно. Бизнес требует постоянного внимания.

Галина ЛЕМЗЯКОВА,
фото автора


Материал к публикации подготовил Администратор.
Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь. Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо зайти на сайт под своим именем.

комментариев

Информация

Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.